从2010年至今，我参与组织过的大型展会超过80场，观摩同行业展会接近300场，累计接待参展商1万多家，接待专业观众超8万人，今天就从以往经验的角度来帮大家分析，什么样的参展商更吸引客户，专业观众又都愿意去到哪些展位。业绩提升十倍不敢说，但以后参展你摊位的观众数量提升3倍还是可以保证的！好了，直接步入主题。想要将企业做大，讲究的是天时地利人和，天时今天先不讲，因为我也不知道你企业发展到了什么地步，什么时候参加什么展会合适。今天就讲地利人和。参加一个展会效果如何，有很大一部分跟位置有关。

01展位选择

#如何避免一些效果不佳的展位呢？

以上图为例，先说主通道特装展位背后的1号区域，这个位置一般人气不是特别高，因为特装展位的开口肯定都是面向主通道的，后面全部都是背板。试想，你去参观一个展会，对一大半都是背板的通道，你会愿意过去看么？

2号区域，观众从主通道进来后，很容易被中间及两边通道琳琅满目的商品吸引，未必会一直走到主通道最后面，有可能中间就被别人截胡了。再来说说3号区域，之所以放在最后，是因为这个位置争议可能是比较大的。很多人觉得一进门第一个第二个展位，不是最好的位置么？其实不然，或者说，这个值得商榷。以我个人的经验，主通道最前面的展位虽然曝光率高，但留不住人。

#那么，以这个图为例，哪些位置是比较好的呢？

同样划分3个区域1号区域，由于是标准摊位，占地面积比较小，所以厂家的数量会比较多。因此，基本上任何展会这个区域都是人气最旺的（一些有体验式的行业除外，比如游乐、VR等，大展位能摆放更多体验设备，因此效果更好）。

2号区域是主通道和侧边通道的汇合处，因此人流量会比较多。不知道你注意到没有，在展会上找人、或者临时洽谈，基本都在这个区域。3号区域之所以放在最后，因为也是稍稍有争议的。可能经常参加展会的老板会说，这个区域的位置不是靠近另外一个展馆么，肯定人气很好啊，其实这个要分情况，如果另一个展馆也是同一行业的，那效果是会比较好，但其实很多展会的旁边展馆都是其他行业的，你们参展前要先跟主办方咨询好。

02客户邀约

展位确定了之后，是不是就只剩下过去参展了？NO!NO!NO!提醒各位参展商：参展之前一定要记得邀请你们公司的客户和意向客户！可以安排同事在开展前一周到一个月单独发展会邀请函邮件或微信给客户，告知他们展会名称、展会时间、地点以及展位号等信息，并询问客户是否参加？如若参加需要提前做好观展准备，比如提前办理免费入场证，预定酒店等，可以提前和客户约好展会见面时间，做好接待准备。这里强调两点：第一，我看很多企业给客户发的展位号都是只写一些数字，比如1号馆F35，客户基本上是很难一下子找到的。可以参考下图，绝对能让客户第一时间找到你的展位。

第二，如果是通过即时通信软件（微信、QQ等），一定不要群发，这样可能会导致客户的反感，另外，也凸显不出对客户的重视。布完展当天，让业务人员把布置好的摊位多角度拍摄几张图片，通过邮件或微信发送给重点跟进客户，并在微信朋友圈、FB、SNS等软件发个最新动态，让公司所有的客户都知道现在公司在哪里参展，摊位号是多少，摊位布置成什么样。

03展台人气

# 展位布置特装展位一般都有专门的设计和搭建来执行，这里就不多说了，重点提一下最常见的标摊布置。如果非要让我说一个最影响展位效果的，我会说：灯光！！！很多老板可能会觉得展位上已经自带灯光了，就没必要再租赁或者加装。但展会标摊自带的18W节能灯是照不亮你的前程的！下面放图，如果你是采购商，更愿意进哪一家摊位呢？

答案显而易见，所以强烈建议多购买几个功率大一些的灯具来布置展位，营造出让人“眼前一亮”的感觉。而且这种小物件既不贵，又可以重复使用，哪怕多给你吸引进来一个客户，都值太多！更何况以我的经验绝对不止多帮你拉来一个客户。

# 展品展示

许多老板觉得我们公司新品还没出来，参加展会意义不大。其实参加展会的展品主要是有3个方面：

一是新品，通过展会让更多客户了解公司最新产品的理念、设计、功能等，为后期的销售打下基础；

二是爆品，把公司最畅销的产品拿到展会展示，起到引流的作用；

三是库存，对于产品迭代没来得及销售或者之前大量积压的产品，通过展会迅速倾销出去，回笼资金。

# 展会礼品

核心的两个因素：价格够便宜，礼品够实用！

以我十几年展会推广经验来看，只有一种能满足以上2个需求

打火机！

很多展会安检比较严，采购商不可以携带打火机进展馆，但来展会参观的毕竟以中年男性为主，不抽烟是不可能的，所以可以在展位摆放一些打火机，上面印上公司LOGO或者介绍。

单个火机成本0.3元，使用时间约为2个月，是不是很划算？

其他的像环保袋、扇子等基本都是一次性的，出了展会别人可能就扔了。

成本太高的礼品种类就多了，但在这个方面砸钱是否划算呢？

# 美女模特

要抓住一个男人的心，首先要抓住男人的眼球。在这个欲望横飞的年代，面容甜美、身材姣好的女孩子总是一抹艳丽的风景线。

关于这一块就不展开介绍了，下面发放福利

04展会接待

下面说一下展会期间接待客户时的精神面貌，即“人和”，这个相当重要！

试想，假如你去菜市场买菜，相邻两个摊位的老板一个坐在椅子上低头玩手机或者睡觉，一个热情地问你需要点什么，你更愿意去哪里买？

同样的道理，一个展会跟你做同样产品的有那么多家，别人为什么买你的东西？合作主要是看两方面，一个是产品，一个是人品，那同样产品的情况下，你就要争取用人品来吸引客户，包括但不限于热情、礼貌、诚信等。很多老板或业务员不愿意主动去招揽客户，就坐在那里等着客户上门，这个我见的挺多。记得有一次我一个客户（参展商）也是坐在那里打王者，摊位一个人没有，我就走过去跟他讲，你这样是不行的，再怎么说也要站起来接待客户，别人本来想进来看产品的，结果看你在玩手机，就直接去下一家了，虽然我没资格要求客户这么做，但确实也是想着让他们有生意，等过一会我再次巡馆的时候发现他们摊位已经好几个客户在洽谈了。

05展后跟进

很多参展商去外地参加展会的时候，晚上都喜欢去当地的景点去逛一下。我想问，你们在展会上忙了一天不累么？如果不累是不是因为接待的客户不够多？接待的客户不够多是因为灯光太暗别人直接跨过你们展位了，还是说没有站着保持微笑去邀请客户了解你们的产品？另外，白天接待的意向客户有打电话或发微信问客户到酒店了么，到家了么，有跟客户说路上注意安全么，有给客户发详细的报价单么？——客户还记得你么？所以，你是怎么做到晚上还有空去逛街的？你可能会说，别人也都这样，他们也有去逛街。这世界上永远存在一个二八定律，就看你是想做20%的头部企业，还是想做80%的底部企业。我觉得你应该是想做第一种，不然也不会点进来看。所以，个人建议，晚上跟团队吃过饭之后一定要安排同事跟进好当天的意向客户，至少让别人能记住公司，或者记住公司的同事。

展会结束后可抽个一两天的时间带大家逛一下，这样事情也做了，员工心里也开心了。

06展会选择

可能细心的老板已经发现有个重要的步骤我没写上去，就是如何寻找适合自己的展会！这个非常非常重要！！！如果去的展会一共没有几百个观众，那任凭你位置选的再好，搭建再漂亮，灯光再辉煌，微笑再甜，都没用！！！相信这一点很多老板都有切身体会。但现在展会市场鱼龙混杂，很多主办方为了吸引客户参展，不惜虚假宣传，动辄就说我们展会有几万个采购商，可能他们对几万人是什么样的规模根本没有概念。请看下图

这是展会主办方通用的宣传方式，那实际效果如何呢？

所以，在从事了将近十年展会行业后，决定辞职出来创业，希望能改变展会市场，就像当年马云说的一样：“银行不改变，我们就改变银行”。那展会如果不改变，我们就来改变展会！目前创建了一个展会一站式服务平台：展会点评网（微信小程序），希望能让中国3000万中小企业参加展会更加便利。通过展会点评网平台，可以查找自己行业有哪些展会，并能够通过评价体系了解展会真实效果，避免因主办方虚假宣传而上当受骗。此外平台还设有搭建、物流、兼职、展具租赁等板块，以往需要筹备几个月的展会，在我们平台只要一个小时就能全流程搞定，而且，可以直接在线下单，方便快捷！

未来企业参展，就像淘宝购物一样简单！也希望通过展会这个平台，让更多优秀的中国企业走向世界的舞台。让中国制造，变成中国“智”造！让我们的中国梦，早点到来！

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