手机销售培训资料为你提供关于手机销售培训的重点内容，解答销售人员常遇问题。为您提供手机销售技巧，并强调销售技巧培训在手机销售中很重要。

直接否定法

当营业员面对顾客提出的质疑是基于不完整或不准确的信息时，营业员可以直接提供信息或纠正的事实来回应顾客。

如，顾客说：我觉得摩托罗拉的不好用，诺基亚用起来坚固耐摔，而且价格公道不用讨价还价。

营业员：我不知道你是从哪里听说的，据我从事通讯行业的业内消息，诺基亚即将使用跟摩托罗拉一样的系统，因为诺基亚要升级换代，原来的系统太老旧了。

不支持双卡双待来电归属地等功能，所以选择产品就要选择先进的不会很快落伍。

迂回否定法

即用柔和的方式来回应顾客的质疑。先承认顾客的质疑很重要，然后引入一些潜在的证据。这种方法对于考拉型和猫头鹰型风格的顾客特别有效。

比如，顾客说：我听说你们的机子比人家的机子出故障的次数要多一些。营业员回应：我明白你为什么会有这种感觉，机子故障率一般是成正比的，我们年销售七百多万台，专业连锁业内排名第一，我们城市才40万固定人口。按比例我们的故障机自然发生的看起来多一些。

补偿法

每件产品都会有长处与短处，明智的营业员承认顾客就产品不够完美提出的质疑，并说这种质疑言之有理，然后用超越利益法（卖点带来的优势超过质疑不足带来的劣势）来补偿其质疑。这个方法也叫以优补劣法。

比如，顾客说：外面金立106和你们的109一摸一样，人家才卖399。营业员可以这样回应：你说的绝对没错，但是109有摄像功能显示效果非常漂亮，待机时间是最权威的泰尔实验室出具的71天，屏幕更是3.0大屏，同时我们的产品是全国联保。对吗？

感同身受法，即推荐法

当顾客提出其真实的质疑时，营业员告诉他们，其他人在试图选择产品或服务时，也有这种类似的质疑。

之后，就讲述他们接受这些产品或服务的经历。这种方法对孔雀型和考拉型顾客特别有效。

这种方法的顺序是：我能理解你的这种感觉……别的人也会这么想……不久，他们就发现……”。别的人一般是第三方，如果能有第三方的证词（如正好在场），那就更好。

比如，顾客说：我不喜欢这么花俏的外观，那么多功能我也用不上。营业员可以这样回应：我非常理解你的感觉。

我叔叔前两天找我买手机，我就推荐的这款，当时他也说外观花俏功能太多，可是他买回去跟别人的傻大黑一比较，所有人都说他的时尚，功能够强大，价格还公道。都想叫他帮忙买这款手机呢。

重新审视法

营业员正视顾客提出的问题，并把这个问题转化为顾客购买这个产品的理由。这种方法特别适合老虎型风格的顾客。

比如，顾客说：我认为金立A3根本不适合我用，因为我的手指太粗了，写字肯定不方便。我路很熟也用不到导航。

营业员可以这样说：你提到的问题很有意思。其实手机手写功能是专门给身体高大手掌大的用户设计的，第一按键的更难找准，手写笔可以更好的解决这个问题，再说了你看奥巴马用的都 是手写的，证明成功人士就要用沉稳大方的手写手机。你在家路熟没错，但是你要是出差或旅游呢，那时你可就是最专业的导游啦，导航还能帮你找餐馆医院商场银行小区加油站一共100多种呢，不插卡都能导航，你的朋友不羡慕才怪呢。

承认法

当顾客的质疑与销售所探讨的话题没有什么关系时，顾客的质疑只是发泄其愤怒或不愉快的心情时，营业员承认所听到的担心，停顿一下（不发表意见），然后继续讲下一个话题。

比如，顾客说：你们老板太抠啦，空调都不装好的，热死了？营业员可以这样回应顾客：嗯，是啊，就是为了节约点儿房租，更多的让利了啊，给你张单页扇扇，呵呵。（停顿一下）现在请你看看这款手机侧面的按钮作用，如果你需要……时，可以用它来……

推迟法

当顾客在销售接触早期提出质疑时，尤其是价格、质量保障等方面的质疑时，营业员真诚地请求顾客允许其在稍后回答其提出的问题。

比如，在销售访问早期，顾客就说：你们这的手机最多可以打几折啊？营业员可以这样回应：如果你想买到又适合你又便宜的手机的话，我们等会儿再说打折的事情。

你首先要让我了解你对手机功能的需求和你想要的外观，重要的是你花钱要买个称心如意的手机，对吧。对你来说钱肯定不是问题，我会跟你尽最大的努力找店长申请价格，你放心了吧。

手机销售人员不可有的心理

替自己找借口：假设你没能在规定期限前完成承诺的售后工作，那么，你将如何应付顾客的抱怨和不满呢？千万不要找理由说：“这几天售后很多，我催了好多遍确实没有办法。” 这实在是很不明智的，他们只会记得，你承诺了在一个确定期限以前完成工作却又言而无信。

对你的顾客想当然：一旦你懈怠下来，你就输定了。不要理所当然的认为顾客在你这儿购买过一次，就会成为你的终生顾客。

甚至就在你读这篇短文的时间里，你的竞争对手有可能正准备策划着如何将你的顾客们拉走呢。

什么才能吸引你的顾客成为回头客？举个例子，如果你对购买诺基亚的顾客因没有眼前利润而没有发返券，你就会有可能失去至少三个购买诺基亚的顾客。

视反馈信息：大多数顾客并不会告诉你他们的不满，只是转身离开另觅交易罢了，留住他们！用些额外的时间来争取他们的注意力，一定要坚持定时电话或短信回访，节前发放促销短信。

比如：你对我们的产品与服务有什么建议吗？你在使用的时候有什么不方便或不会操作的吗？你觉得我们的服务还需要哪些改进？等等......

手机销售具备基本素质

1.看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能少，按键大，屏幕字大的手机等。

2.要问客户需要什么功能的。

3.什么价位的。

4.先介绍一款机型，不要把你们品牌的所有机型都介绍了，这样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款再说下一款。

5.多为客户着想，把手机的功能说的人性化，又不是大白话，让用户能听懂，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。

6.客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下，一是让客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。二是说明注意事项后，客户不会再说你在介绍手机时没有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。

手机销售技巧-情景模拟

客人说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。

A、不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气）

B、您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。。。。

C、如解决B案行不通，则与直属上司联系。

同事之间要相互密切配合。

A、在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。

B、在做销售资料时，要相互配合。

C、在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。

D、在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。

E、当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。

手机颜色缺货或其他产品缺货。

A、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。

B、如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：

a、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。

b、讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。

c、留下客人的联系电话，机一到就通知他。

d、叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。

客人问手机可不可以便宜？

1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。

如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？

2、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。

A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。如：用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。

B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种手机销售技巧，让客人感到不买都不好意思。

建立顾客信赖感9步骤

1、你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问：你给朋友买还是自己选购？你平时喜欢做些什么？你为什么购买你现在的手机？你为什么不想要现在用的手机？

2、增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。

3、不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。

4、NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢，比如我个人讲话语速是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。

5、产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。

6、穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个营业员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。

7、准备。上班前一定要做彻底的准备，准备得很详细。有序的工作步骤看起来赏心悦目。这样顾客对你会更有信赖感。

8、见证。必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“假如你说的你们手机和服务都是那么好，那你证明给我看！”所以见证很重要。

9、建立信赖感的方式。就是你必须要有一些大顾客的名单。当有顾客问你时：“我为什么要听你的？你觉得这个手机非常适合我吗？”那么，你手里的大顾客（手机代言人，购买过的名人，地方上的记者、公务员、有钱人等等）就会派上用场。

手机售前8件事。

都知道导购临门一脚的重要性，都想一脚中的，如同足球场上运动员，进球为第一目的。且见场上的潇洒盘、传、带，什么回头望月、蝎子摆尾、鱼跃冲顶、倒挂金钩之类，未留意上场前整球衣、绑护膝、系鞋带这些上场准备。一个倒挂金钩，鞋带没系紧，恐怕飞出去的不是皮球而是皮鞋。想临门一脚进的是球不是鞋，那就把鞋带系紧了。做为一个优秀的手机销售人员，上场前不光是系紧鞋带那么简单，开门要做好8件事。

一、货：

导购职责都有信息反馈一项，哪些畅销品的库存不足了，哪些产品滞销积压了，都需要向上一级及时汇报。这些事是日常要做的，开门要做的是清点库存。手机的单品较多，颜色各异，有什么产品可以卖，都是在营业前要掌握。

记得有次调研时，一对情侣买手机，导购介绍一款机器说有三种颜色：白、粉、蓝，可以一人买一种颜色，情侣机现在卖得很好。顾客就选了粉色和蓝色，结果导购去仓库拿货时发现蓝色没有了。导购已经给顾客描绘好了粉色和蓝色搭配情侣机的使用情境，顾客产生了浓烈的兴趣与购买欲望，锁定了颜色，再让顾客换颜色，就破坏了前期费尽心思营造的购买氛围，顾客摇摇头走了。

今天应该卖什么，产品各型号的库存、各颜色的库存，营业前都要了然于胸。

二、样：

顾客对手机的兴趣，都是由第一眼对样机的感觉和印象引起的，好的样机陈列对成交有事半功倍的效果。经过前一天销售过程中不断的展示、演示，很多机模、辅助物料都移了位，在营业前要重新归位，尤其是主推机的摆放。手机的陈列注重层次感、组合效果，辅助物料的新旧程度、摆放位置都要严格按照标准执行。

三、电：

经常在卖场看到导购向顾客演示时，突然没电了，马上更换电池。一是显得导购没做充分准备给顾客不专业的印象，再者换上电池，开机重启需要等待时间，再找到刚才演示的内容还需要时间，顾客会继续等待吗？本来能一气呵成的销售，可能因为电池没电了导购成交夭折。营业前，演示

四、声：

声，指的是音乐。手机大多在强调音乐播放效果、操作简单，都会向顾客做音乐播放演示。向顾客演示什么音乐，要根据顾客的年龄、性别对音乐不同的喜好做准备，要有一个系统的音乐库，最好做到看顾客年龄，为顾客点歌，将音乐分类储存。营业前，做一下播放测试，以免手机系统、存储卡、或播放器存在问题，防患于未然。

五、像：

像，指的是视频。有的顾客关心视频播放流畅度、有的关心字幕是否清晰、有的关心是否支持多格式播放、有的关心屏幕是否反光、有的关心声音是否够大，顾客的关注点不同，那需要准备的视频片源也要不同。营业前也要将这些视频进行测试，未雨绸缪。

六、膜：

膜，指的是手机屏幕的保护膜。顾客对手机质量的第一判断就是从样机中来，样机如果受到损伤，顾客马上判定手机的产品质量有问题。演示机的使用频率高，受到损伤在所难免，最脆弱的是屏幕，营业前要检查一下演示膜是否完好，如有损伤尽快更换。

七、柜：

顾客越来越挑剔，一些细节都能左右顾客的购买决定，不干净的柜台会赶走很多顾客。早晨起来都要洗漱，柜台也一样。不难做的事，关键看有没有这种意识。

八、料：

料，指的是终端陈列所需要的物料，海报、吊旗、KT板、易拉宝、堆码箱、单页等。这些都有助于营造良好的销售氛围，好的物料陈列，能主动吸引顾客，有增加客流量的作用。在前一天的销售中，有些物料会破损、移位，在营业前一定要将这些物料重新摆放，该更换的马上更换。

成功的销售不是一招一式能达成，是由很多细节所决定，对于一个优秀的手机销售人员要有未雨绸缪的意识，完善的售前准备，会有事半功倍的效果。

自检表格：

售前8项自检表

卖场名称： 姓名： 月份： 填写日期： 日 - 日

项目 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日

货 、样、 电、 声、 像、 膜 、柜 、料

1、请在每天营业前填写；

2、做完一项后，请在对应栏的对应日期打钩

终端销售技巧——“六步营销法”。

第一步为“微笑打招呼”。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。

　　微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力；其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。

第二步为“产品吸引点”。即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说；客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输（客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康）。

关于色彩的介绍，应该通过介绍让客户产生联想。例如：新南天的丹迪系列是丹麦风格。丹麦这个国家是童话的世界。安徒生的童话《卖火柴的小女孩》是举世闻名的经典之作，童话代表着爱心，有爱心的人一般都有好的修养与品位，品位与修养意味着稳重。产品的风格实际上就是丹迪消费人群的特性，同时，童话也代表着一种惬意与优雅，它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放，尽情享受生活。也正是因为丹麦的人文思想，所以决定了丹迪系列产品越看越有味道。虽然远看只是黑黑的一片，但整体来看，是越看越有内涵，越看越精致（譬如书柜）；所以，我们不妨邀请客户驻留，静静地欣赏（这实际是给客户一个联想的空间），改变只有解说的单一方式，达到良好的效果。

第三步法为“产品介绍”，这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍，我觉得要学会写记叙文，也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。

第四步叫为“劝销”。即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。

劝销的时候，包括产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨别真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。

　　第五步为“防御”，劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，需要再三沟通，或者说整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四步再一针见血地强调一次。

　　我们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。

第六步是“感谢和送客”。将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。

卖场营销就是感情营销

卖场营销实际上是感情营销，家具产品只是载体，情感的沟通才是成交的关键，客户花钱是买一种享受。

谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白，谁就成功了。

套用一句政治用语，卖场营销的最高境界是“为人民服务”。

如何将消费者一网打尽!

在推广自己的产品时，潜在的患者往往会出现各种心理变化，如果销售人员不仔细揣摩患者的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

如何对不同的患者进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的患者采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

以下是全部类型的患者及其对策。

一、自命不凡型：

这类型人无论对什么药，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

　　对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

二、脾气暴躁，唱反调型：

病史时间长，用过许多药，效果多不佳，形成脾气暴燥的性格，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。

　　对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

三、犹豫不决型：

有治疗的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。

　　对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。这类型人购买以小疗程为主，以观后效，争取二次购买。

四、小心谨慎型：

这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

　　对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调药物的安全性和疗效性。

五、贪小便宜型：

希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

　　对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠药或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

六、来去匆匆型：

检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心自己的身体。

　　对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。

七、经济不足型：

　这种类型的人想治疗，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。

　　对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同来检查的健康人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。

手机促销技巧(仅供参考)

手机促销的目的

　　促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。手机促销亦是如此，所以手机促销技巧就要围绕在这个目的的前提下进行开展，为这样的一个目的服务。

　　手机促销技巧——选择技巧

　　一、促销时机的选择

　　手机促销时机的选择，直接决定促销效果，所以正确的选择好促销的时机，是成功促销的关键。

　　二 、地点的选择

　　在进行促销之前，一定要选择好自己店铺所在商圈内的有效人群进行宣传。

　　三、促销产品的选择

　　并不是所有的手机都需要在终端大做促销，也并不是所有的手机都适合做某一类终端促销。在做终端促销前，店铺首先要明白自身手机具有什么样的性价比，然后判断手机处于哪个行业周期，最后根据手机组合现状和竞争情况进行促销决策。

　　四、陈列展示选择

　　首先指出，陈列展示的选择种类有正规陈列、二次陈列和变化陈列三种。正规陈列就是货架中的货品永久陈列；二次陈列是指正规货架上所附加的陈列；变化（特殊）陈列是由企业市场部门做出的有强烈现场推广效果的陈列，如端架、堆头、展架、展柜等等。

　　五、促销形式选择

　　促销的主要形式，分别是——

　　赠品（或礼物）：以较低的价格或免费向消费者提供某一物品，以刺激其购买某一特定产品，包括即时赠送的附包装赠品、自助获赠和自我清偿性赠品等。

　　价格折扣（折让）：可以是直接的价格折扣，或是加量装，或是零售商推出的“满300送100”活动等。

　　特价包（小额折价交易）：向消费者提供低于常规价格的少额销售商品，可以采取减价包的形式，如原来买一件商品的价格，现在可买两件；或是采取组合包的形式，将两件相关的商品并在一起。

　　奖品（竞赛、抽奖、游戏）：奖品是指消费者在购买某物品后，向他们提供赢得现金、旅游或物品的各种获奖机会。

　　联合促销：两个或两个以上的品牌或公司在优惠券、付现金折款和竞赛项目中进行合作，以扩大它们的影响力。

　　交叉促销：指用一种品牌为另一种非竞争的品牌做推广。

　　现金折扣（折让）：指消费者购物后将指定的“购物证明”寄给制造商，后者用邮寄（电汇）方式“退还”部分购物款项。

　　优惠（折价）券：优惠券是一个证明，证明持有者在购买某特定产品时可凭此优惠券按规定少付若干金额，又分为无条件优惠券和附条件优惠券。

　　退款优惠：指消费者提供了购买商品的某种证明之后，参与摸彩，根据摸彩的奖额，退还其购买商品的全部或部分金额。

　　以旧换新：指消费者在购买新商品时，如果能把同类旧商品交给商店，就能折掉一定的价款，旧商品起着折价券的作用。

　　光顾奖励：指以现金或其他形式，按比例地用来奖励某一主题或主顾

团的光顾。

　　手机促销技巧来自于促销实践，利用市场规律来影响销售，加快促销进

终端销售员接待客户的两要点

作为一名终端销售员，要知道如何接待客户和与客户沟通，否则，是很难实现销售的，本文就介绍了终端销售员接待客户的两要点，可供参考。

一、迎接顾客

迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功交谈和销售来说是很重要的。同样，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题：

1、应该尽量避免的问话案例：

例1：通常，销售人员会问浏览的顾客："您需要什么?"

分析：这是例行公事的职业性口吻，一定要避免!在大多数情况下，顾客马上会敏感地摇摇头走开或者沉默不语，继续低着头看。很少有顾客会直截了当地告诉你，他需要什么，除非他已经确定自己需要什么。

例2：销售人员："您需要某某款手机吗?"

分析：这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓他一跳，他可能要买，但尚未拿定主意，对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，如何再向顾客介绍产品呢?那反过来，销售人员不妨试着换一种方式来迎接顾客。

2、值得推广的终端销售案例：

场景1、顾客只是随便看看

销售人员可以这样开始："这是某某产品的专柜，新上市了某款新产品。"或"我们现在进行的是某某活动。"

场景2、顾客已经在看某一规格的产品

销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方。

场景3、顾客的目光在柜台上来回扫过

销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，你现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有别于其他产品的优势。

场景4、几位顾客同时在看产品

销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料。结合以上场景2、场景3的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。

从以上几个场景分析案例中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在注视的这件产品多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的产品给予相关的说明。说明后，多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是终端销售人员需要获得的关于顾客的需求。

二、了解需要

有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。

(一)记住!对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者!

在迎接顾客并与其交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么需求，只有了解了顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。因此要通过提问，及时了解顾客的特有要求。要避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。另外，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。

在聆听顾客的陈述时，销售人员须注意：

1、保持最大的注意力，切忌东张西望，心不在焉。

2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显得不尊重顾客，对顾客不礼貌。

3、尽量避免否定的价值判断。如"您这话可不对了!"等。

在提问和聆听回答之后，销售人员要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。

例如顾客："我不需要这种产品，因为我......所以我......"

分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这款产品之外的另外某种产品。

(二)作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。

销售机会的有无，取决于创造。创造的关键在于怎么去说、去概括。其实，重要的不是你要表达什么，而是怎么样去表达。即使认定顾客确实有一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直到顾客接受，完成销售。这是一个成功的秘诀。

把潜在客户培养成准客户的五种方法

如何把潜在客户培养成准客户?本文提供的五种方法将有助于销售员把潜在客户培养成准客户。

1、企业要有明确的目标市场概念，不能把所有"潜在客户"都当作客户来对待，所以做市场营销首先要有只为部分人服务的理念，从而为"以市场为导向"奠定基础;

2、对于属于目标客户的潜在消费者来说，要想把他们变成有效客户，必须理解客户为什么需要你的产品，你的产品能帮客户解决什么问题，这就需要做大量的市场调研和客户访谈工作，真正地理解消费者，做到"以客户为中心";

3、与同类产品相比，你的产品在哪些方面给潜在客户创造了独到的价值，有与众不同的优势，要有理性的、客观的分析，从而找到目标消费者"非买不可的理由";

4、如果你的产品有差异化特征，就可以把你的产品价值信息与潜在客户进行沟通，使他们认同你的产品价值，放大你的优点，弱化你的缺点，达到"卖思想"的境界，从而卖出更高的价格;

5、如果你的产品没有任何差异化特征，属于大路货，与竞争对手的产品相比也没有什么独到的价值，就只能靠价格最低去吸引消费者了。

每个客户在询价的时候,我们要尽量了解清楚,要通过聊天和见面判断这个客户,他说话的权利,是老板还是只是个传话者呢?

价格方面：在给价格时候,也要注意技巧,不要一味为了自己的利益,(如果你感觉一上来就问价格,那就是问过很多家了,价格肯定很在乎,这个时候最好直接给底价,可以留住客户,这个也是很重要的一步拉).将客户利益放在第一位,他在你那做和在人家那做有什么不同(你不知道别家到底给什么价,但是你至少要调查过市场差不多价格是怎么样的吧,这样不会报的离谱.)

服务方面：服务一定要好，不要看着要的是个小单,就有点无所谓的感觉,你的情绪是会通过电话毫无保留的传达过去的哦!一定要热情,要帮助客户解决问题,了解客户的疑问点在哪,对症下药(要让人家感觉,你的服务真的让他欣赏,就算你价格比人家高那么一点点，也会因为你的服务留下来的)。

做好导演：跟客户谈话一定不要自己在那一个劲的介绍,要围绕客户的话题,但是主角要是你,让客户跟着你的安排转,这样才会共鸣的.要记住,你自己是导演,要安排好客户和你自己这两个演员的戏,(你自己是导演也是演员,做好自己的角色),记住你做这个产品的,所以你要自信,你是专家,不要一味跟着客户回答问题,但是不能不回答客户问题(小技巧就是,你要回答客户问题,但是要能将话题转到让客户跟着你在转,你不是你追着客户,这样会把你弄糊涂,客户还认为你不专业,不灵活,)

问清需求：在客户要价格的时候,不要怕客户跑掉,而不了解清楚,客户问的是什么?其实真正需要你产品的人,他是不介意你了解完整就报价的,只是你是专业者,他不知道怎么去表达,这个就需要你帮忙解决。

销售员从成人到成才转变的十大标志

在销售大军中，我们如何区别营销潮流中的人才和精英?世界工厂网小编提供销售员从成人到成才转变的十大标志，可供参考。

作为销售者，首先我认为，只要你是在从事商品的推销，技术和服务的推销，为达成双方买卖经济利益关系的团体和个人都可以是营销者，老板也不例外。那么我们身边形形色色的营销者如何去区分呢?谁才是营销潮流中的人才或者精英呢(以下仅供参考)：

1，头/头发：刚做销售的人头发还是保留了青春期的飘逸和浮夸，就算他的西服再漂亮整齐也能看出他的轻浮;后来他把头发剪了，变成了现在的短发，头发很整齐平滑舒畅，保持了干净刚强那么他进入了营销的“人才”阶段了(不好意思这个是别人的评价跟我没有半毛钱关系);到最后头发越来也少了，每天对着镜子发慌“怎么头发这么少了?”甚至花几百块钱植一根也愿意啊 !

2，眼睛/眼镜;据说一个敏锐的销售者靠的是眼观6路耳听8方，刚踏进销售行业者眼睛里只有“学习”2字，所能看见的东西都不会放过问个“为什么”;后来学习勤奋了也就带上了眼镜(当然也有视力一直保持良好的像我哈哈)别人很难从眼睛里看见真实的你，恭喜你进入“深藏不漏”年代;再后来你根本不需要眼镜也能看清股票的走向和未来的变革形式了，最多就是戴着太阳眼镜出门，这个时候你已经是老板了。

3，西服和领带：(据说这个是销售者不可缺少的行当)有没有穿着运动服做销售的?你肯定不会说没有，当然也有些人是不懂不屑所谓的“行规”结果是被前辈或者同行讥笑;后来你了解了行规开始西装革领装扮，虽然一个月只有1500块工资，第一个月就花了1000块买西装和领带，被感动的是自己“我终于步入是真正的销售精英队伍了”，当然有些人确实是精英，还有些是“猪鼻子插葱--装象”;再后来你脱下了厚重的西服还有紧缩喉咙的领带，你高呼自由了，你同样是被崇拜的偶像，别人已经无法从你的衣服分辨你的职业，事实上你曾经是个不错的业务员，今天是成功的销售人才。

4，皮鞋：(不好意思我单独讲这个东西，没有跟西服领带一起讲)刚开始做业务不太指望买双好皮鞋，几十块的皮鞋也很亮了，别人也不会来蹲下来仔细看你的鞋子牌子吧，能搭配就OK，重要的是“黑色”格调一致;后来你发现别人都是奥康，意尔康什么的，你也不能差啊，走在外面都是有头有脸的人，再说好点的皮鞋透气保护脚啊，不至于带客户进宾馆不敢脱鞋啊;其实皮鞋真的是成功销售人才的必备武器吗,有一天你发现家里的皮鞋越来越少了，取而代之的是休闲的名牌鞋子!

5，嘴巴：第一种人说到市场，经济，股票，产品头头是道，好像自己就是现代经济发展的晴雨表，好像什么都懂，还若然是总理通晓工农商文体上天文下地理的“百科全书”我总结为-----说的多做的少;第2种人话不多却能扑捉你的思想，推测你的意图，随时在观察你的言行，句句属实(就像撒谎也面不改色心不跳，给你一刀也不痛)而且触及到你的需求，并能委婉提出合作可能性，每句话都很好听但最终的目的是隐藏着的利益合作;第3种人说话更少了，你发现说话的人是他的秘书或者随伴，最多的几句话可能是(“不好意思我接个电话”“不好意思我去下洗手间”“我有点事情告辞你们先忙”)。

6，交通工具：谁都经历过安步当车白手起家的年代，走遍无数个城市，看过无数的市场，谈过无数的老板，靠的就是双腿，一天就这么点钱还是多走动当锻炼少打的士，长途车是无座或者硬座(节省点吧费用超支自己掏是不明智的);后来咱“不差钱了”咱出门卧铺动车了，还偶尔天上飞呢，不打的士怎么显示自己的身份，咱这是维护公司形象啊;不管怎么说后来就很少出去了，偶尔飞一次还抱怨“这是哪个航空公司的下次不做他的航班了，晚点10分钟很过分”(总而言之是从地上跑到天上飞怎么说是一个“飞跃”吧)。

7，通讯工具：从声音辨别，你是否经历了这个过程，开始的时候你的手机声音是公司最大，你的喇叭最响，最致命的是开会关机还叫半天，因为你的是国产机或者山寨机;后来你学乖了，用的是时尚的智能手机，上网聊天，声音也不会影响别人了至少不会莫名的沙哑的狂吼了，而且攀比手机赶新潮了，还双卡双待;再后来你不知道同时有几个手机了，甚至是一个永远不变的私用号码，备用几个商用号码，还几天换一个!

8，电脑：以前总是抱怨公司连上班都不能上网，还抓住上班聊天的扣工资，此时你多希望能到一家能上班时间能上网顺便“偷菜”“CS”之类的公司;最后你如愿以偿了，而且还有自己的手提，你成为了现代销售队伍中没有“落后的一分子，最后发现，一天24小时都是抱着电脑分不清上班还是下班，只要打开电脑就是进入了你的个人世界;往往也会有这样的人，电脑是最先进的配置，办公室摆满了书籍，他不是别人，是老板，但是也有的时候会叫网管过来：“你帮我申请一个QQ 或者邮箱，客户要看点东西”。

9，包：一开始你总是背着最沉重的包，(确切的是包裹不是皮包)，里面全是公司产品和资料，走完一个市场已经折磨的你精疲力尽了，你在想是否能减轻点东西啊;后来你的包里是电脑，还有点资料，你的包很轻松;最后来你发现除了钱包和很小的公文包，你身无他物了。(营销员的成功好像与你的包成反比!)

10，其他东西：名片，刚开始多希望自己能有一张前面有“XX经理”的自己的名片;后来名片有了，“XX经理”中的“XX”内容是很多人关注的(渠道销售片面追求区域大小，金字塔型销售在乎职权的大小);却也有部分人的名片半年没有用掉一盒，“那是为什么(小沈阳的口头禅)”，自己想去。

做好销售的秘诀

一些销售员经常会出现业绩时高时低的情况，那么，销售员如何保持一个平稳的销售业绩，避免这种情况的发生?针对这种情况，本文就提供了做好销售的秘诀，可供参考。

好处说够，痛苦说透

如果销售业绩不佳，一定是因为销售人员“好的没说好，坏的没说坏”，所以就不上不下，与客户的关系就不冷不热，最后业绩也做得“不死不活”。美国康奈尔大学科学家做过一项心理实验，为“意愿决定我们所见”的假设提供了有力的证据，证明人们在看东西时会无意识地按意愿进行选择，带有很大的主观性。

这个实验给了我们很大的启发：

家里的挂钟，12点跑到了3点的位置，怎么看怎么别扭，即使够不着，也要垫个凳子上去把它扶正。我想，绝大多数人碰上这种情况，都会马上去把它扶正，而且是不用别人提醒的。同样的道理，在进行销售时，当客户的现状是歪的时候，我们必须给他树立新的正确图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得自己现在挺正常的。

无论是作为企业经营者和管理者，还是作为普通的销售人员，“成交”应该才是终极目的。为了达成成交，企业或是销售人员不懈地努力着：将产品做得更好、把营销策划做得更好、提高销售人员的个人素养……这些都是我们平常所关注的，然而，很少有人更深入地想一想：决定成交的最根本原因是什么呢?为什么客户有时愿意和我们成交，有时又不愿意和我们成交呢?我觉得，这个根源，应该追溯到人们的心理层面。我们的行为都是由意识所驱使的，将产品做好、把营销策划做好，这些无非都是销售员心中已形成了的意愿图像，并受它的驱使。如上述“挂钟歪了”的事例，销售行为也不例外。

把好处说透

有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。

人们买东西，正是因为有心理的需求，搞销售的，就是要把人们的那种需求，给它明显化，给它Show出来，说服客户相信你所供应的产品或服务是物超所值的，这样就起到了销售的作用，赢得了客户的心。“挂钟歪了”的心理学原理告诉我们：人们内心有一个正确的图像，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力——把它扶正。并且，这种动力是自动自发、自行负责的。当你给他树立了新的图像，树立得比较清晰后，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图像不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。

所以说，销售是需要用到心理学理论的。当客户图像是歪的时候，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售的工作，就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就容易把生意做成。

让我们看看下面这个例子：

A公司的总经理某一天惊奇地发现，他的某位销售员当天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。

“是这样的。”这位销售员说，“刚刚一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗?于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说，他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

经理目瞪口呆，难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品，他好奇地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗?”

“不是的，”这位销售员回答说：“他是来给他妻子买针的。我就问他，‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢?’”

看似不可能完成的销售奇迹，究竟是如何做到的呢?答案很简单：是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。

这个案例生动地告诉我们：销售和人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。那么人内心深处最根本的需求是什么呢?可以用一句话来概括：追求快乐，逃避痛苦。这是人的本性，所以对于销售人员来说，要对客户做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透。

商品提高销量的10种定价方法

一、同价销售法

　　讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。

　　二、分割法

　　价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。

　　价格分割包括下面两种形式：

　　一是较小的单位报价。二是用较小单位商品的价格进行比较。

　　三、特高价法

　　独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。

　　特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。

　　四、低价法

　　这种策略是先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。

　　对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。

　　在应用低价格方法时应注意：高档商品慎用；对追求高消费的消费者慎用。

　　五、安全法

　　安全定价通常是由成本加正常利润购成的。在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。追求名牌、高消费的消费者觉得你的商品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。

　　六、非整数法

　　把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的做法，称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。

　　七、整数法

　　对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略。

　　八、弧形数字法

　　“8”与“发”虽毫不相干但宁可信其有、不可信其无。据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场和超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。

　　在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4因为与“死”同音，被人忌讳；7，人们一般感觉不舒心；6，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。

　　九、分级法

　　在制定产品销售价格时，要考虑顾客的购买能力。根据人们高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，就多备货。高档货适合高收入者的需要，但是这部分人较少，就少备货。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买原，商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。

　　十、习惯法

　　许多商品在市场上流通其价格已形成了消费者所共知的基本价格，这类商品一般不应轻易涨价。但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢?可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料，也可以减少用料，减轻分量等。

　　当然，无论什么样的方法都不是完全不变的，只有聪明的商家善于在不变中求变。

搞定90后的三大营销法则

近两年，媒体逐渐将曾经风靡一时的80后放在了一边，而将关注重点转向更加乖张与另类的90后。这些中学、大学的消费主力们，已经成为很多商家重点关注的对象。相比于逐渐成熟，甚至“奔三”的80后，90后的价值观、审美观、消费观都有很大的不同，这些特点使得诸多商家摸不到头脑。当然，一代人有一代人的特点，一代人有一代人的生活规则，在洞察90后的整体特点后，商家们会为之兴奋的，因为，这是一片尚待开垦的利润处女地。

宅女、宅男、非主流一代

—E推广与营销的黄金时代

2009年，中国青少年研究中心发布的调查数据显示，在7岁到15岁之间的中国儿童中，超过70%至少上过一次网。现在，超过一半的城镇儿童家中有互联网连接。这种生活特征，致使新E时代出现了“宅女”、“宅男”这类特殊的群体。这些孩子在蜜罐中长大，却以孤独的姿态无病呻吟，对于他们而言，网络世界甚至比现实世界更为重要！我们在此姑且不谈论网络对下一代的影响。回到营销上讲，这种赖在电脑前的“宅”一族，正是让传统商家最为头疼的一伙人—人家不来你的商店，你能怎么办？话又说回来，“宅”一族则给了网络商家与网络媒体发挥的巨大空间。遍寻90后的网络足迹，我们不难发现，以下网媒是90后关注度最高的几大平台：

网络游戏：“不会玩网游，必须是落伍”是90后挂在嘴边的口头禅。不论是劲舞团、卡丁车亦或魔兽世界，都是90后挥霍时间的舞台。

视频网站：90后是真正的“声色一族”，土豆网、优酷网、新浪播客(视频分享)给了太多非主流参与的机会。

非主流论坛：受“哈韩”、“哈日”风潮影响，90后中出现了大量“大眼睛、长睫毛、穿着个性”的非主流一族。他们聚集在非主流论坛，张扬个性，互较长短。

网上商城：“宅男”也好，“宅女”也罢，总还是要购物的。既然传统商店逛起来麻烦，就不如坐在电脑面前“淘宝”或者“易趣”了。和80后、70后不同，90后在购物网站上消费大胆并且前卫，不仅购物数量惊人，而且很多高价品也被其收入囊中。

手机网络：现在还有只靠电脑挂QQ的吗？照相还用随身携带DC吗？就现在的手机功能来看，完全具有上网、听歌、看电影、看视频、拍照、玩游戏、翻译等功能。我们常可以看到一个孩子，只要拿着手机，他这一天就不会寂寞。

其实，单就网络方面，汇聚90后特点的无非就是以上几个方面，如果商家能够注意到90后的特点，也就不难找出相应对策进行广告推广与销售：

植入营销：金贝贝的一句“我要吃麦当劳”，是《大富翁》专门为麦当劳定制的植入广告，而兰博基尼、宝马、奔驰、法拉利狂飙的《极品飞车》也为这些顶级跑车在90后的心中植下了“速度与激情”的种子。其实，90后并不反感广告，只是对那种“教条式”与“生硬化”的广告极为反感。因此，植入营销一定要做得巧妙，让产品特征幽默或者刺激地展现在玩家面前，让广告与游戏融合成一体，如此推广就一定能成功。

虚实结合：著名钻石销售网站钻石小鸟为什么能够做到出神入化？是仅仅靠戴维尼式的纯网络销售？抑或传统的营销渠道销售？都不是！钻石小鸟的策略在于虚实结合，在开拓WEB2.0营销的同时，并行发展传统专柜。这一点为E时代商家提供了宝贵的思路—除了依托门店继续对传统客户群追踪外，同时在网上商城开辟第二战场。其好处在于，一则网店运营成本低，商家可以承受；二则，网店是一个极佳的宣传平台；三则，运营得当，盈利是完全可以保证的。这种策略非常适合快速消费品、饰品、流行服装等行业。

联合营销：90后最得意的事情是什么？不是成绩考了第一名，不是穿了件名牌服装，也不是游了趟九寨沟！90后得意的是又在开心网上偷了别人几棵菜，是斗地主的欢乐豆用不完，是QQ形象又靓又独特。正因为如此，在很多国内品牌还在为寻找独特的赠品或设立奖项而犯愁的时候，可口可乐已经把兑换的奖项换成了QQ飞车、寻仙、QQ炫舞、QQ炫装等道具，这些时下非主流人群最热爱的游戏，比以往的“再来一瓶”更有吸引力。90后群体更重视精神享受，既然这些人的精神享受大多来自于网络，那么商家就要根据自己商品的特点，巧妙利用网络商品，与时下流行网站开展联合营销，而联合促销在未来将成为征服新生代的利器。

手机营销：手机已经成为90后获得信息的必需品了，所以手机就理应成为商家宣导品牌的主流媒体。目前，手机主流广告模式还是短信、彩铃，以及2009年方兴未艾的手机报纸。既然手机上网技术已如此完善，完全可以在网络游戏、网络视频、网络学习、网络聊天、网络下载方面做足文章。试想，既然手机已经成了90后的必需品，如果可以巧妙借助手机进行推广，也就让90后把广告播放器带在了身上。

互动营销—献给极度想表现自己的90后

不是好的产品就能征服90后，不是父母的想法就能左右90后，不是自吹自擂的品牌就能搞定90后。90后是独生子女的一代，90后是以自我为中心的一代，90后心中的“好”与“不好”完全是“我的地盘我做主”，他们对商品的感性认识要远远超过理性认识。认为好就“赞”，认为孬就“喷”，是90后感性思维的直接表现。要想获得90后的好感，不用让他们“感动”，而要给他们“激动”。90后更注重消费时能够体验到“非常”“与众不同”的感觉—让他们参与，让他们“爽”，他们高兴就买单。简言之，就是“互动”。

但是，具体到操作层面，又当如何“互动”方又营销呢？

娱乐体验：在过去，舞台是明星的舞台，专栏是专家的专利。而今天，这些出身草根又身怀绝艺的孩子可以通过播客播放自己的电影，通过专栏书写自己的文字。同样，前些年的《超级女声》同样利用了这个原理—这些栏目与网络新工具都可以让一个默默无闻的孩子一夜成名。试想，既然一个默默无闻的孩子可以一夜成名，那么一个默默无闻的品牌是否可以借助这些平台一夜成名呢？

心情体验：90后是感性的一代，也是“看心情”行事的一代。同样，今天的心情适合喝葡萄味道汽水，明天也许就是橘子味道。既然你心情多样，我就给你多种选择！打开可口可乐的官网，你就会发现这里纯粹是一个年轻人的社区。可口可乐的“创意永恒之塔”、美之源的“玩趣搭机拉大奖”、芬达的“芬达酷玩瓶”、雀巢冰爽茶的“冷言冷语”、雪碧的“雪碧HIGH一下”，所有这些都能够让参与者在游戏与展示创意中感受各产品独有的品牌核心价值，让参与者的每种心情都获得一种不同的体验。 功能体验：90后是声色一族，视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉的综合感受，才能让他们感到新、奇、怪，才能让他们产生兴趣。拿冰纯嘉士伯来说，其官网就特别为“不准不开心”一族准备了丰富的手机铃声、手机墙纸、屏幕保护、手机版广告、电视广告、电脑墙纸、电脑屏保等声色大宴；而“测测你的开心指数”户外广告牌，更是将触觉体验植根于消费者心中。企业如果能够提供“五感俱全”的“感受”，那么搞定90后将更具实效。

旗帜营销—草根皇后、皇帝的领航效用

90后虽然乖张，但始终脱离不了“万有营销定律”—旗帜作用。90后可能不听父母的话，但却可能会听“李宇春”的话，这就是最有趣的地方。最近，山城重庆不知不觉火了一对草根TWINS—呛口小辣椒。这对美女姐妹凭借独特的时尚视角，将各种时尚服装照网上曝光，随之而来的就是这类服装的热销甚至断货。别说有个性，90后就谁的话也不听。90后是网络信息一族，相比起传统的消费者，他们的消费经验多来自网友的消费体验。在“同类”，尤其草根领袖高度认可时，这群人会盲目跟风与追捧。

可以假设一下，如果聘请呛口小辣椒做某服饰品牌的代言人，抑或呛口小辣椒本身就是由某服饰品牌助力的前台舞者，那么这对草根代言人是否能对商家的销售起到巨大的作用呢？当然，在明星代言日益技穷的今天，草根代言人具有以下三大优势：

其一，亲和力强，草根明星来自生活，不会有高高在上的感觉，也不会给人强烈的压迫感；

其二，大明星往往代言几十个品牌，没有品牌专属性，不易记，而草根明星往往不会出现类似情况；

其三，相比于大明星昂贵的代言费用，草根明星代言费用低，性价比却很高。

我们可以更大胆地设想一下，商家是否可以自己打造属于自己的草根明星呢？我认为，在摸清自己商品的属性后，在有强势的策划团队的前提下，并在摸清90后到底在想什么的时候，商家完全可以打造属于自己的草根代言人。可惜的是，就目前的情况来看，商家似乎对草根明星还没有给予重视，这既是遗憾也是机遇，谁能巧妙利用“旗帜营销”，谁能利用草根皇后(皇帝)的领航作用，谁就在争夺90后市场的竞争中占据了先机

手机销售话术——功能类

销售情景1：你推荐这款手机摄像头像素太低，NOKIA的都是500万像素。

§不良应对：

1、 你买手机，又不是买照相机。

2、 手机照相本来就没有用的。

3、 那你买NOKIA的好了。

§实战策略：

顾客的任何抱怨，店员都要注意听出言外之意。顾客为什么会这样问呢？这样问其实是希望店员能给他一个好的答复，给他一个购买的合理理由，或是顾客想以此来获得砍价的理由等等。总之，分析出顾客真实的心理动机，才能给出好的答复。

就本案例而论，店员主动推荐的机型，一定是自己想卖掉的，而顾客拿它与NOKIA相比。类似问题我们在前文也有讲过。这种拿“短处”去比“长处”的做法，显然是不具可比性的。虽不具可比性，但店员还是不能直接揭穿顾客的意图，仍要表示非常重视。

如果店员坚持要把这款手机推荐给顾客，就必须扭转顾客现在的观点，弱化手机的“照相”功能，同时强化所推荐手机的卖点。

§销售话术：

话术结构：转变顾客观念+弱化矛盾焦点+强化推销重点。

话术1：先生/小姐，（认同顾客观点。）这款手机的摄像头从像素上来说确实不是最高的！（转变顾客观点，给顾客新观念。）其实手机上的摄像头只是为了日常随便拍点东西时使用的，它毕竟不是专业照相机，它毕竟不是专业照相机，（弱化矛盾焦点）就算像素很高，但没有什么变焦、防抖之类的，也不能当相机使用，相信家人出去旅游时也不会只带个手机吧。另外，200万像素，分辨率已经达到了1600*1200，无论是洗相片还是用做电脑桌面都非常的清晰。（最后强化推销重点。）您看，这款手机的相机还可以自动对焦、微距拍摄、调整光芒，还能进行名片扫描。（演示给顾客看。）

话术2：小姐，您说的很有道理。（一笔代过，表示不重要。） 其实生活中手机的照相功能使用得并不多，而且这款手机的综合性价比要高于NOKIA，比如这款手机有……功能；（介绍你所推荐手机的独特卖点，国产机功能、综合性价比一定高于NOKIA的。）而且这款机还配有两电两充和立体声专用耳机，还送你一个超值礼品包。买这款机真的很实惠……（也可综合话术1来进一步说明。）

话术3：（化缺点为优点）是的，这款手机正是因为像素不高，所以才那么便宜。我们花钱买手机，其实买的是它的通话质量，而不是一堆不太实用的功能，您说对吗？

销售情景2：顾客试机后说：“声音太小了、拍照不清楚。”等等。

§不良应对：

1、 不会，声音很大啊。

2、 手机又不是照相机，不清楚是自然的。

3、 是您不会用吧，这手机很好的。

§实战策略：

累世问题在终端非常普遍。店员在卖场给顾客试听音乐时，尽量选用耳机，先确认试听没有问题再拿给顾客。如果顾客要听外放声音，可以先存进几首外放音量大的歌曲作为外放演示用曲；在话术上，则可以从品质和使用寿命的角度向顾客解释为什么外放声音不做得特别大。

手机照相效果受到拍摄技巧、距离等因素影响，各有差异。店员可以先试拍，一般选取“字体”类参照物来拍摄，距离在1.5米内，不要抖动。拍完确认无误后，再拿给顾客看。

§销售话术：

话术1：其实这个声音还是蛮大的，只是卖场比较嘈杂，相对来说您就觉得小了。要不换首歌曲您再听听？

而且像这种大品牌手机它也肯定不会像杂牌机似的为了声音大就装上8个喇叭。N没有吧？M没有吧？A和S也都没有吧？您想啊，您正走在路上呢，突然铃声大作，方圆一里的目光全聚焦在您身上那什么感觉？呵呵。

话术2：您觉得声音小了是吧，是这样的，品牌手机像诺基亚、摩托罗拉、三星设计的时候，都会考虑到过大的外放音量对电池使用时间的不利影响，并且太大的扬声器也容易出现破音，所以大点的品牌都对外放声音有个限制，就是合适听见。其实是这里比较吵，换个地方听，声音还是挺大的。当然在吵闹的环境中您还可以把手机设置成铃声加大。外放音量跟使用寿命比起来还是使用寿命更重要，您说是不是？

话术3：您正看这部手机是**像素的。很多顾客起初与您有相同的看法。就我多年手机销售经验来看，手机拍照功能一看像素，二看传感器，三看屏幕。还有个人拍摄技巧的原因。我们来分析一下，您也多一些产品知识。

一是像素：当然是越高越好，您看这款手机的像素比较高了，所以不是像素问题；

二是传感器：主要有CCD和CMOS两种，一般说来CCD要好于CMOS，但CCD用于手机的并不多，普遍还是用CMOS；您看这款手机是……

三是屏幕：这也是大品牌手机和非品牌手机的差别所在，好的手机屏幕分辨率高，而有些手机一般分辨率较低，号称26万色的TFT屏幕，分辨率也只有128*160，显示效果很差，这样即使是130万像素的摄像头，拍出来仍然是模糊不清的，相较于30万像素、分辨率达QVGA（320*240）水准的手机来说，肯定是比不上的。

而拍摄技巧方面，手机拍照应尽量选择在1.5米以内的物体，还要注意模式的选择，如对焦、场景的选择等。来我再帮您调试一下……

销售情景3：电池能用多久啊？待机时间能有多久啊？

§不良应对：

1、 电池放心使用，能用很久的。

2、 我看一下说明书再告诉您。

3、 不使用的情况下，能待两天左右吧。

§实战策略：

【知识链接】：

手机工作在等待状态时称为待机。待机时间取决于电池的容量及手机消耗电流的大小，如屏幕材质、背景/键盘灯光、蓝牙开启等等。

总体来说注意受以下因素影响：

1） 手机使用环境、电池性能以及手机本身质量等。例如在比较恶劣的气候条件下使用，手机就需要通过加大功率的方法来维持信号的传送，这样就加大了手机电池的耗电量。在质量方面，如果手机电池和手机的接触点上出现脏污或者被氧化现象，就会对手机内部零件产生不良影响，此时消耗的电能也加大，会影响手机的待机时间。

2） 电池当前的实际有效容量以及充电饱满程度。顾客在购机后前三次充电应该是每次用尽后在连续充12到14小时，以尽量保证100%激活电池，不过大家一般做不到，比如说100mAh的电池，只被激活了90%，它就等于900mAh的电池了。

3） 手机固有的静态待机功耗。

4） SIM卡的类型。不同类型和芯片工艺的SIM卡的工作电流相差很远，新型1.8V/SIM卡仅是5V/SIM卡的几分之一。而SIM卡在整机功耗中占着相当大的比重。

5） 网络情况以及手机发射系统的效率。根据GSM系统的设计，手机的发射功率将根据基站的指令自动调节，手机离基站远，或处于信号阴影区、或手机发射天线系统效率低，手机就不得不调大发射功率，那么手机耗电就会成倍地增加。

6） 手机的动态使用情况：一个电话不打和连续不断地打电话，显然会是不同的情况。

7） 手机功能越多越耗电：同样的电力用来做一件事与用来做两件事，能够维持的时间自然也大不相同，手机只用来收短信和手机还用来打游戏兼收股市信息比起来，当然是越多功能越耗电，待机时间自然也越短。

顾客当然喜欢待机时间长些的，所以回答这样的问题，尽量地采取分解法，将待机时间分解为“小时”或：“分钟”来回答。同理，回答电池能用多久，用具体数字更具说服力。

§销售话术：

话术1：现在的手机都是采用的锂离子电池，既没有记忆性使用寿命又长。可达到反复充电3500-5000次左右，也就是说即使您每天都充电也能保证正常使用10年。

话术2：我们这款手机的标准待机时间为280个时间，也就是十二天左右，但这是理论上不使用时的待机时间，即正常开机不插卡的状态下到自然关机。我们平常当然要打电话要聊天的，所以我们要看它的正常使用时间。像这款机如果您每天打两三个电话，听听歌用个4到5天还是没问题的。

如果您需要经常出差，也不用担心电池不耐用。像这款手机是支持USB接口充电的，而且是标准接口，有电脑就可以充电。而且这种标准接口目前已经是行业通用的了，您随便找个充电器也成，也很方便对吧？

话术3：先生/小姐，您不问，我都要跟您说这个。大家一般认为，待机时间看电池多少毫安对吗？其实并非完全如此，一个手机真正使用几天，取决于几个方便：一是屏幕的大小，因为屏幕是最耗电的；一是电池的毫安数，这个当然越高越好，不过太高也不好，国家标准时电池不能超过1500毫安，否则不安全，呵呵。这款手机的使用时间一般在电话费不超过每月100的情况下是4天左右，而且这块电池可以反复充放3500次到5000次左右，也就是说您每天都充也能用个十几年，您就放心使用吧！

促销员培训实用技巧

　　促销和恋爱一样，要成功就要----给对方想要的！(我们的职责尽量满足顾客的要求）坚持了不一定成功，放弃了必然会失败！现在让我们开始跟你的产品谈恋爱......

　　促销的关键在于决心，然后才是技巧。你有很好的方法，可是你没有“下定决心一定要”的信念，再好的方法，都很容易被放弃。爱你的产品，只有热爱你的公司，只有热爱你的顾客，你才能成功！

　　一个销售人员之所以成功，其秘诀就是因为他真正地热爱自己的产品，他真正地相信自己的产品，他的产品像恋人一样让他朝思暮想，让他兴奋，让他迫不及待地要跟很多人分享这个快乐，他想让更多的人认识她，了解她。

　　成功不取决于你的出身、你的学历、你的长相，成功只取决于你爱的程度。。。。

　　当有了爱------一切都有可能发生！

　　一、如何建立顾客信赖感

　　1、促销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。真正顶尖的销售员是很少讲话的，而是会仔细地倾听。要做到一个很好的倾听者，开始，你必须发问很好的问题。最顶尖的销售员一开始都是不断的发问，打开话题，让顾客开始讲话。仔细地倾听、了解，信赖感也开始悄悄地建立。

　　2、真诚地赞美他、表扬他。记住：赞美会建立信赖感。

　　3、不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。注意：不要反驳顾客的话。

　　4、NLP，即“模仿”。促销员与顾客的讲话速度快慢相差较大，就会失去信赖感和影响力。因此，促销员必须不断的调整自己的语速，尽力模仿顾客讲话的语速和力度。

　　5、了解产品的专业知识-----成为产品专家。

　　6、穿着。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。

　　二、如何了解产品、关心顾客

　　在销售过程中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”有很多的产品和服务都很好，为什么他要买你的？必须了解你的产品比竞争对手好在哪里，分析顾客购买或不购买的原因。

　　你必须仔细分析你的顾客：

　　1、为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。

　　2、为什么有些潜在客户不买？你也要研究出这些原因。

　　3、购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？

　　分类研究之后，就可以得出顾客购买或不购买的原因：买的顾客有这种特质，不买的顾客有共同的抗拒点。了解这些之后，就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和销售的方法。

　　在销售过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。你必须时常问自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？

　　还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个购买关键点，必须找到顾客购买的关键点----他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来说是最重要的。那个最重要的关键如果没有掌握住，其他的都没什么用。不仅要找到顾客购买的关键点，还要反复刺激顾客的购买关键点。一旦找到了关键点，你说服顾客的机率是相当大的。你还必须了解谁对你的顾客有很大的影响力，可能他没有办法自己做主。你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。

　　永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场，否则就尽量不做产品介绍，因为这是没有效的。

　　其次，你必须了解顾客不跟你购买的三个理由。一般来讲，在销售产品的过程中，都会有最主要的三个抗拒点。若不解除顾客不购买的三大理由，是不可能实现销售的。

　　良好的印象就可能会得到顾客大量的辗转介绍，使老顾客主动上门。不是每一种产品都适合每一个人，不是说你促销世界最棒的产品，你就一定会成功。每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。

　　三、如何介绍产品

　　不管哪种促销方式，介绍产品都必须具备四个条件：

　　1、要引起顾客的注意力。一开始就引起注意。

　　2、必须证明给顾客看，你所讲的都是对的。

　　3、你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。

　　4、当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你就有机会可以表现你的

　　产品，引导其行动。

　　当然在促销产品的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。

　　假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品的真正价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。

　　四、每个人都可以是顶级的促销员

　　不要用自己的想法去销售，所有目标都要以服务顾客为主要的目标，这样你一定会成功。真正顶尖的促销员都有一个宗旨、有一个使命，他知道他在工作的时候，代表的是公司，代表的是最佳的产品、最佳的服务，“顾客不买是顾客的损失”.说服是信心的传递，情绪的转移。假如你对自己的产品没有这样的热忱，没有这样的信念，或者你不是迫不及待地想要分享给别人，事实上你已经没有办法销售了。一个人需要做他喜欢做的事，然后把它做到最好。

　　五、请严格要求自己

　　成功的方法需要天天练习促销技巧，练习成习惯，习惯成自然，并且和已经有成功销售经验的促销员学习。假设你能够把价值观放在贡献上，事实上你一定会非常的成功，因为你的出发点是正确的。当你的出发点是正确的，没有人可以拒绝你。这是成功者的必备心态，也是最重要的成功法则之一。激发自己动力的最好的方式就是学习。唯有改进自己，才有办法服务更多人，才有办法服务更高层次的人。一般人为什么会三分钟热度？这是因为他们没有选择他们真正要做的事情。即使选择了你真正要做的事情，还是会有瓶颈。问题在哪里？在自己身上。成功是一种习惯，放弃也是一种习惯。很多人习惯于放弃，遇到瓶颈放弃，遇到挫折放弃，做一个月放弃。而他旁边的朋友也居然帮他培养这种放弃的习惯。每个人的意见都很好，但最终你必须为你自己的职业生命负责任。一般人没有勇气做这样的决定。可是当你有勇气之后，当你知道你要什么，你就不可能只有三分钟热度。

　　记住，成功都是长期积累而成的。关键就在于你能坚持多久。永不放弃，绝对坚持到底。---------这也就是成功者可以实现梦想最重要的业绩法则。