文丨职业餐饮网 王平

兔子尾巴长不了，这是很多人对餐饮网红店的看法。

很多顾客无怨无悔地在餐厅门口排队等候，不是喜欢吃这家店的东西，而是因为顾客听说过但没吃过，别人的推荐激发了好奇心。可是，餐厅要想长久红下去，光靠好奇心是不够的。

近日，职业餐饮网记者采访了一个网红品牌——望京小腰（老店）的当家人徐进，他家的店是资深网红，很多顾客慕名而来直至成为回头客。有意思的是，他们还把三家店开得很近，完全不同于别人开分店选址的风格，难道网红就可以任性吗？

名人微博捧红了一个品类：烤腰子

徐进说，第一代的望京小腰烧烤，其实不是哪个店，是4个路边摊的统称。这4个路边摊中一个，是徐父开的。由于徐父戴着眼镜，所以大家又叫他们是“眼镜烧烤”，或者是他随口叫的“老王烧烤”。

望京小腰，顾名思义，主打烤腰子。但在2012年以前，其实也没有多出名。徐父是从上世纪80年代起就在北京开路边摊卖烤串的。

从单纯的羊肉串开始，逐渐将品种扩大到腰子；烧烤摊位也从90年代起在望京地区固定下来，和周边的另三家烧烤摊位形成合力，共同为来这里吃烧烤的顾客服务。只要在望京地区居住到15年以上者，至少一半人吃过他家的烧烤。

2013年，微博热席卷全国，在一夜之间捧红很多餐厅，其中就有望京小腰。当时，不少明星、作家、主持人都在微博上推荐了望京小腰，一个传一个地，定期“到望京吃烤腰子”成了流行的生活方式。

可以说，烤腰子的流行是4家摊位共同努力的结果，这就像很多品类的流行，比如簋街的烤鱼、麻辣小龙虾等，“众人拾柴火焰高”，一群人做火一个品类，逐步带动全国范围内的流行。

烤腰子成为流行，是做了两点创新

那么多名人觉得“眼镜家”的烤腰子好吃，还在于产品本身。徐进说，其实之前烤腰子是不受欢迎的，因为最初都是烤牛腰+外刷羊油，味道上有固有的“骚气”，一般人受不了；再就是中国人“吃什么补什么”的观念，一般会认为烤腰子是男人吃了健肾补腰的，所以女顾客根本不考虑。

徐父在两方面做了创新，改变了大家的消费观念：

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口味上改革

第一个改牛腰子为猪腰子，改刷羊油为刷猪油，再加上自创的制作工艺和秘制酱料，减轻“骚味”，味道更香，男女老少都能吃。

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外形上的改革

将整个腰子切成小块烧烤，更易入味不说，单价也降了下来，消费者更易接受。

徐进说，像望京小腰（老店）的做法，是建立在徐父30年烧烤经验（烤腰子不下10年），在烤制手法上不断“创新-改良-创新”的基础上来的。顾客对他们口味的认可，曾创造出一晚上卖出两万串小腰的“奇迹”。

从路边摊转向商圈店，三个维度转变

2015年，由于拆迁等原因，望京小腰（老店）（以下简称望京小腰）开始搬到了“楼上”，做出了从路边摊到商圈店的转变，并在一年间，陆续开出4家直营店，每家店的生意都很火爆。

以下数据显示了望京小腰从试营业开始就成为旺店的状况：

烤腰子是名副其实的爆品，在一段时间内，单店日销1万串以上；

慕名而来的外地顾客，等位到快打烊，别怀疑，每一个排队的顾客都不是雇来的；

单店400平米，只在晚上营业几小时，每晚4万的流水很轻松……

这开店也太容易了吧，靠“望京小腰”一块金字招牌就可以了吗？当然不是，别忘了他们甩掉了100家同名的呢。从路边到上楼，他们在三个维度上做转变：

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形象设计维度：黑黄两色为主色调

到路边摊吃烤串，说穿了一种街头文化，烟熏火燎间，光着膀子穿着拖鞋嚼着腰子，不用在意形象。为了营造这种自由的氛围，望京小腰虽然选择做商场店，但全部是临街一层。

在环境设计上，倾向路边场景，将户外环境融入室内，尽量保持望京小腰烤串的街头文化历史，选择更随意的低桌子矮板凳。并以黄黑两色为主色调，带着年轻人的动感和张扬。

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营销维度：借助微博和大众点评推广

望京小腰的主客群是年轻人，所以在营销上也迎合年轻人的生活习性，搞精准营销。原来的路边摊，基本靠口碑传播，有了网络后，望京小腰借助了两个网络推广的红利期，为自己积累了更大范围的口碑和更多人数的客流。

一是微博红利，在2013年前后微博大热时期，频发转发明星微博，借明星之口宣传“到望京吃腰子”的生活方式，让望京小腰这个品牌红起来；

二是专业平台红利，在2015年前后大众点评类网站集中爆发时期，他们集中力量做大众点评网上的各种推广，结果把自己的店炒成了名副其实的旺店。当时每30桌顾客，至少有15桌是从网站而来。现在，由网络积累而来的四五万名会员，成了望京小腰的财富。

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服务维度：路边摊到正规店服务升级

从路边摊转到商圈店（商场店），一般人肯定以为顾客流失是最大的问题，因为既不方便也不自由了，而且价格还可能会涨。

但是对于望京小腰来说，这不是问题，因为老顾客很多都是受了微博的影响慕名而来，是互联网产生的20-35岁的年轻顾客，地点的变化影响不大。徐进说，刚开始让他们手忙脚乱的，是服务。

在路边摊，基本不需要服务，但现在有了正规店，这前厅服务跟不上了，或者说，他们原来根本没有前厅的服务意识。

为此，他们做了两点：一是到同行餐厅去“偷师学艺”，引进同行的职业服务理念，这是最快的；二是服务不照抄照搬，引进经验丰富的店长，要求店长要为顾客增加服务价值，提升他们的消费体验。这个比较慢，但是会形成自己的特色。

甩掉100多个对手的最大优势

现在从网上搜望京小腰餐厅，至少能搜出100多家店，但真正赚钱的不超过10家，所以，做赚钱的网红店靠什么？怎样甩掉100多个同名对手？

徐进说，核心竞争力还是靠产品。

望京小腰的产品工艺主要有五个步骤，每个步骤看似和别家区别不大，实则讲究细节，加强了品控也提升了品质。这就像现在成功学中常提到的一句“魔鬼藏在细节里”，意思是不论产品的设计方案如何完美，关键是在执行过程中对于细节的把控，这样才可能把事情做好做成功。

望京小腰在细节上是这样把控的：

原材料：由固定供货商供应最新鲜的腰子和其他材料，因为稍不新鲜严重影响味道；

加工：清洗过程中一定要用手将腰子中的血水全部挤出，以去除膻味，保证口感；

腌制：酱料独家配比制作；

烤制：选用汽烤，保证口感和外观；

运输：此环节格外注意对产品的保存（即保鲜），没处理玩一步，随时放入冷柜保鲜，避免常温氧化。

尽管努力将产品做到极致，但望京小腰也不想抱着一个“腰子”不放。徐进说，爆品最后会面临两条路：一个是改良，可以缓解危机；一个是创新，可以解决危机。他们选择创新，已经积极开发其他新品，如最新研发的牛肉系列，猪肉系列，肥肠系列等。

在经营上，望京小腰有一个做法很与众不同，那就是新店选址。徐进说，由于顾客排队很多，所以流失率也很多，当一个店的流失率达到了50%以后，他们就考虑在门店500-1000米的范围内再开一家店。

这不是写到任何一个餐厅经营指导里面的选址秘笈，这是他们对自己开店经验的总结。